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印刷包装企业,你真的知道怎样做业务吗?

时间:2012-12-06     印刷打印网(www.dayinnet.com)      点击:
马修帕克(Matthew Parker)随身总是带着一个旅行枕。帕克是个瞌睡虫吗?非也!他其实是一家企业的印刷服务外包的采购负责人,是个精力充沛而且勤奋的人,他也是富士施乐Innovate2012技术研讨活动邀请的主讲嘉宾。 富士施乐Innovate2012技术研讨活动主讲嘉宾
印刷打印网 马修·帕克(Matthew Parker)随身总是带着一个旅行枕。帕克是个瞌睡虫吗?非也!他其实是一家企业印刷服务外包的采购负责人,是个精力充沛而且勤奋的人,他也是富士施乐Innovate2012技术研讨活动邀请的主讲嘉宾。

富士施乐Innovate2012技术研讨活动主讲嘉宾马修•帕克 dayinnet.com

富士施乐Innovate2012技术研讨活动主讲嘉宾马修•帕克 印.刷.打.印.网_

    “我接触过很多印刷企业的业务人员,他们给我打电话、发邮件,对我说‘帕克先生,我能不能到您的公司和您谈谈,我想给您介绍一下我们的公 司。’绝大多数情况下,我都会毫不犹豫地拒绝,不过也有一些心情好的时候,我就会说你来吧。于是印刷企业的业务人员登门来拜访了,我的旅行枕就快派上用场 了。”

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    帕克先生表示,“几乎所有的印刷企业业务人员来了都会先告诉我,我们的企业有**年的历史,这很好,不过这和我有什么关系?想到历 史,我的困意已经上来了,不过既然人都来了,那么我也只能耐心听下去,但是我会悄悄地把枕头拿出来,套在自己脖子上,让自己尽量坐得更舒服一点,并偷偷拿 出手机。接下来,印刷企业的业务人员会继续滔滔不绝地告诉我,他们的企业有什么品牌印刷机,有多少台印刷机;告诉我他们的企业在环保方面做出了多少的努力,获得了多少的认证证书;告诉我他们的质量有多么上乘,告诉我他们的售后服务有多出色。在他们的长篇大论中,我已经靠在自己的椅子上、枕着旅行枕睡着了。”

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    帕克是位英国人,虽然他所说的这种情况却不仅仅发生在英国,但如果仔细想一想,我们中国的印刷企业的业务人员不也是这么做业务的吗?!

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    对于很多印刷企业而言,历史、设备、质量、服务,是他们一直挂在口头上的,也是他们自己关心的,似乎只要在这些方面做好了,自己的 企业就可以“横行天下无敌”了。这些的确是做好印刷企业不可或缺的要素,这些是印刷企业需要关心的事情,可不等于这些事情也是印刷企业的客户需要关心的事 情。道理很简单,一如我们去餐厅吃饭,餐厅是否干净整洁,厨师做出的菜是否色香味俱佳,服务员的服务态度是否够好,这些的确重要,但这是餐厅需要做的事 情,不是顾客关心的事情,顾客需要的只是按照自己的标准、按照自己的需求,得到一顿开口的饭菜。     有悠久的历史,有优质的设备,有优异的印刷品质,有贴心的售后服务,有了这些是服务、是业务的基础,但这些不是服务与业务的全部,这些其实是印刷 企业应该做也必须做到的。对于印刷买家来说,自己花钱买的是服务,拿到的就应该是自己需要的印刷品、合格的印刷品,印刷企业的历史、用什么设备印的,根本 与己无关。用帕克先生的话讲就是,“反正印刷企业说得也都差不多,听不听他们介绍也无所谓,我最后选个价格最低的了事。”

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    那么,如何才能真的让印刷买家动心呢?作为一位从印刷购买者转型印刷从业者的成功者,帕克先生也给印刷企业开出了自己的药方。

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    “现在,印刷企业的业务人员在与客户进行沟通的时候,有95%以上的人并不知道客户心里是怎么想的,也不知道客户的真正需求是什 么。其实,在与客户沟通之前,你需要了解得更多,需要真正了解客户的需求,只有这样才能做到有的放矢。如果你要让自己的客户真正的关注你,要提升沟通的效 果和效率,你就得从他感觉头痛的问题入手。”印刷打印网

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