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如何预防和治理经销商窜货?

时间:2012-12-19     印刷打印网(www.dayinnet.com)      点击:
伴随销售过程的始终,是营销界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致,各方在追求自身利益最大化的时候,往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中,往往会遇见经销商窜货摁下葫芦瓢起来,你方唱罢我登场的现象,对窜货行为的预防和治理不力,
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    伴随销售过程的始终,是营销界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致,各方在追求自身利益最大化的时候,往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中,往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”,“你方唱罢我登场”的现象,对窜货行为的预防和治理不力,将会严重影响市场的健康、持续发展

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  对经销商窜货的预防和治理,首先应该引起厂家的高度重视,其次应该采取有效得力的预防和治理措施。

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  预防为主 从根源上防止窜货的发生

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  窜货治理要以预防为主,往往等事情发生了以后去补救已经造成挽回的损失了。那么我们应该如何预防呢? 印刷 打印网_商机

  1.选对经销商

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  我们在选择经销商的时候,一定要进行严格的“资格审查”,除了考察他的市场能力、影响理念、合作意愿等因素,还要对其经营历史进行调查,看其有没有恶意窜货的历史。若一个经销商是从卖窜货发的家,而且一直与一些不规范的小企业进行合作,窜货乃家常便饭,你不要指望他与你合作就会“改邪归正”,这样的-世界品牌实验室-经销商索性不要与其合作。

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  2.签合同、明细则

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  在合作开始确立的时候,就要向经销商宣导厂家严格控制窜货和严厉打击窜货的决心。另外,要在合同条款里明确防止窜货和对窜货行为的处罚条款。虽然签了合同不能从根本上防止他窜货,但至少起到警示作用,增加他窜货的障碍和成本。

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  3.保持销售网络的健康性和均衡性

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  在销售网络的建设和规范过程中,既要保证市场的无缝覆盖,又要保证各个经销商之间的市场利益均衡,维持渠道的健康和均衡。如果您在一个地市有五家经销商,一家独大,其他四家没有合理的市场利益保证,那么就为窜货埋下了隐患。

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  4.完善的价格体系和适宜的激励政策

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  有些企业,因考虑地域间竞争程度、消费水平、市场发展阶段等因素,往往采取不同地区不同价格的政策。如果不能采取地区间包装差异化、严防死守等积极措施,很可能会导致地区间窜货的发生。

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  另外,防止窜货也要采取适宜和科学的激励政策。很多企业的返利政策和促销费用政策往往采取层级递进策略,层级之间阶差很大。这就使很多经销商为了拿到更高返利和费用支持,为冲销量不择手段,窜货-世界品牌实验室-就发生了。笔者建议,厂家在考虑返利和促销等政策的时候,多采取一些过程性返利政策,在促销方面不要直接向经销商打款了事,而要厂家人员一起参与,形成制约和监督。
 
    5.对销售人员的考核要科学 印 刷_打 印 网

  对销售人员的考核不要简单地“以销量论英雄”,要加强过程性考核。对销售人员的考核,考核铺货率、陈列生动化、经销商服务等指标,比单纯的销量考核有效,也能防止销售人员单纯为冲销量对经销商窜货“睁一只眼,闭一只眼”。

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  6.包装差异化 本文来自dayinnet.com

  这是大部分企业都能做到的技术性措施。这些措施,都只能在一定程度上,解决不同地区之间的窜货乱价问题,而无法从根本上防止窜货的发生。 印 刷_打 印 网

  7.设置专人或专门的职能部门 www.dayinnet。com,商机网

  窜货治理是一个需要长期跟进的工作,如果条件允许,设置专门的职能部门进行管理是很有必要的。如果不能设立专门的职能部门,也应该由专人负责。 本文来自印刷_打印网

  治理有力 对已发生的窜货行为进行有效遏制

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  即使您的预防措施很科学完善,窜货也是难以完全杜绝的。那么当窜货发生了,我们应该怎么办呢? 本文来自www.dayinnet.com

  1.严把控 及时了解动态

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  如果有专门的负责人,就要经常到市场上面了解动态,看是否有窜货的动态。另外,从区域经销商销量报表上也能看出端倪。比如,该区域五家经销商之前一直发展很均衡,每月销量平均在100件货左右,突然有一个月其中一家增加到500件货,没有新增的二级商和终端,没有做针对性促销,那么他的状况一定不正常,要及时监控他的销售走向,看有无窜货发生。 版权是印 刷 打 印 网

  2.抓现行 找出窜货黑手 内容来自dayinnet

  发现窜货的发生,就要试图尽快找出那个窜货的黑手。我们可通过多种途径抓到他的现形,一般我们可通过以下途径:到经销商库房里看有无留下痕迹,借交谈之余看销、进货单,跟踪进送货车辆。总之,用犯罪学的一句话总结就是“每一次犯罪都能留下痕迹”,只要你肯动脑子,一定能抓住经销商窜货的现形。 本文来自dayinnet.com

  3.出狠手 坚决打击窜货者的嚣张气焰 印 刷 打 印(dayinnet .com)网

  一旦抓住现形,就要“下狠心,出狠手”,坚决不能纵容窜货的发生。一般我们可采取以下措施:

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  (1)扣押金。如果当时合作协议里有明确的条款,并收取了窜货押金,在抓住窜货之后,先扣押金。

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  (2)断货源。一些畅销品种直接断货,严厉打击其嚣张气焰。

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  (3)众人围堵。采取针对性促销,使其他经销商对窜货者形成合围之势。另外对其窜货渠道制造障碍,使其难以得逞。 印 刷_打 印 网

  (4)适可而止。对于一些偶然性窜货或非恶意窜货,惩罚要适度,要适可而止。经销商如果能痛改前非,要给他改正的机会。(世界品牌实验室brand.icxo.com) 印.刷.打.印.网_

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