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渠道经销商怎样寻找销售增长点?

时间:2012-12-31     印刷打印网(www.dayinnet.com)      点击:
通常来讲,销售增长点可以从以下六个方面来寻找并延展,形成六种基本增长方向,它们分别是:新产品投放;新市场开发;渠道结构优化;消费者的引导;促销手段创新;营销队伍强化,而后三个方面也可以统称为强化终端。 一、 新产品的投放。 我们要销售的就是我
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    通常来讲,销售增长点可以从以下六个方面来寻找并延展,形成六种基本增长方向,它们分别是:新产品投放;新市场开发;渠道结构优化;消费者的引导;促销手段创新;营销队伍强化,而后三个方面也可以统称为“强化终端”。 dayinnet.com

  一、 新产品的投放。

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  我们要销售的就是我们的产品。而任何产品都会有其所面对的特定消费群体,也有一定的生命周期。我们不可能奢求让在校学生购买54吋液晶电视,我们也不可能寄希望14吋黑白电视机现在还会有多大的销量。

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  所以,要实现销量的提升,适时推出合适的新产品。其一是可以顶替即将退市的老产品的位置,给消费者持续的刺激,以及增强他们对我们品牌的忠诚度;其二是对目标消费者群体进行细化,为每一个细分的消费群,都提供合适的新产品。

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 随着市场经济的日益成熟,已经进入买方市场,也许我们在各个价格段都进行了细分,确定了新产品,但是,最有可能出现的情况就是,依然有竞争对手的品牌在与我们竞争。那么,怎样才能使我们的产品在竞争中占据优势地位呢? 印刷 打印网_印刷资讯


  我们知道,价格战的后果只能是损人不利己,因此这把“双刃剑”不能多用,只能作为策略性战术,偶尔为之,而不能作为长期的战略!我们要做到的就是,让我们每个系列产品、每个价段产品在终端对同类、同价格产品拥有比较竞争优势。

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  有针对性地投放具有比较优势的新产品,就是销售的增长点。

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   二、 新市场的开发。

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  简单来说,新市场就是我们目前尚未进入的区域市场。在我们目前所辖区域的销售没有办法提升,而又有能力在保持目前销量的前提下,寻找新的市场就是有效提升销量的一个重要途径。 这篇文章来自印刷打印_网_版权所有

  那么,怎么去寻找并开发空白市场呢?相对于一个企业来说,没有开发的空白市场是很多的,而且,并不是每一个空白市场都能带来销售增长的。这就需要我们在寻找到新的市场之后,要对其进行分析,避免产出与投入不成比例的情况出现。

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  首先要分析这个市场的容量,简单的方法就是将我们的主要竞争品牌的年销售额相加,再除以它们该地的市场份额之和。找到了市场容量之后就可以算出自己的销售份额,份额越低,说明增长的潜力就越大。然而,并不是潜力越大的地区就能成为我们的核心增长地区。因为,如果一个地区有几个强势品牌霸占市场,竞争相对会激烈,此时要想在该地区增加销量,付出的代价会很大,而且,若资源有限,很难成功。一般而言,市场容量大,品牌分散而我方市场份额又很低的地区是可以实现快速增长的理想地区;而某个品牌一枝独秀的地区也是不错的增长地区。如此,我们可把空白市场分为“当前就可以实现的核心增长地区”、“未来重要增长地区”和“一般地区”。这样我们就清晰了主攻阵地。需要注意的是,开拓新市场可以提升销售,但是,新市场也不能盲目地开拓,不是越多越好,俗话说,贪多嚼不烂。所以,我们提倡精耕细作,而要尽量避免广种薄收,甚至是广种无收。 版权是印 刷 打 印 网

   三、 渠道结构优化。 印.刷.打.印,网www.dayinnet,com

  这里的渠道结构是指不同类别的终端。在一个市场中,我们要调查经营的全行业产品在该地各种渠道中所占的销售比重,以找出销售经营产品的主流渠道。至于相关数据通过自己的销售数据及主要同行的销售情况即可获得。得到了各渠道的销售比重后,再对比自己销售额的渠道分布,就可以寻找出有增长潜力的渠道。

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 同时要考虑两个重要因素:一是该渠道内的同行竞争程度;二就是渠道成本问题,即不同渠道的销售成本,其主要构成为“扣点+费用+时间和精力投入”,而我们最有可能忽略的就是“时间/精力投入”,实际上这种成本也是很高的。

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   四、 消费者的引导。 这篇文章来自印.刷.打印网_版权所有

  对于目前的买方市场,对消费者的引导也是有效提升销售的一个重要手段。这里所说的消费者引导,主要是指公司从上而下的广告宣传,以及品牌和产品的传播。 www.dayinnet,com印.刷,打.印.网

提高品牌和产品知名度仅有这些硬性广告是不够的。公关,作为传统广告的重要补充,能够实现广告所不能达到的目的:有效提升企业、品牌的美誉度,提高公司广告、公关诉求的准确率和达成率。营销传播学专家阿尔•里斯的一句关于“营销已经进入公共关系时代”的论断,应该引起众多营销人的注意。 印刷打印网行业软件

    五、 促销手段创新。

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  促销可以促成销售,所以众多商家、厂家都十分地重视促销活动。而促销在经过十数年的发展之后,似乎进入了一个瓶颈:我们在市场上所看到的促销手段很多,但归纳起来无外乎就是这几个方面:降价、打折、买赠、返券……,相伴着的还有路演、舞台、模特等等。无形之中增加了大量的促销成本。

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  而且,在各终端卖场,如果你不做促销活动,你的产品和品牌基本上可以肯定是会被淹没在众多的竞争品牌中了;同时,促销方式并没有专利的保护,模仿性很强,也许今天一个好的创意,明天就很多人都在以你为学习榜样了。
六、 营销队伍强化。

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  这里所说的营销队伍包括三个方面:企业营销人员、代理商业务人员、促销员。营销队伍的强化也就是对这三支队伍的强化,一支强华的、有组织、有知识、有战斗力的营销队伍,对销售的增长起着不可估量的作用。因为,所有的销售,都需要“人”的工作才能实现。

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  营销人员直接面对客户:企业营销人员直接面对代理商,代表的是公司的整体形象,是企业了解市场需要与用户建立良好关系的窗口纽带;代理商业务人员直接面对分销商及终端卖场,代表着该代理商的形象,以及所代理品牌的形象,是市场信息反馈的中转站;促销员直接面对顾客、消费者,是真正实现销售的关键,也是市场信息的收集点。 www.dayinnet,com印.刷,打.印.网

  销售工作既是一门科学,也是一门艺术。因为,销售人员既要同物打交道,熟悉市场,熟悉产品;更要善于同人打交道,即能为客户排忧解难,还要为企业生财致富。他们不仅体力上要能吃苦耐劳,还要能在心态上承受各种压力。 这篇文章来自印刷打印_网_版权所有

  首先,要一支学习型的营销队伍。彼得•圣吉在《第五项修炼》中说过一句名言:“企业唯一持久的竞争优势在于比自己的对手学得更快更好”。学习企业文化、学习产品知识、学习竞争对手、学习新的好的促销技巧和方法、学习团队合作精神。因为,只有不断的学习,才能不断地进步。培训,就是学习新知识的最佳捷径。 www.dayinnet。com,印刷网

  其次,要一支分析型的营销队伍。市场信息千变万化,真真假假,有用的和没有用的信息纠缠在一起。如何拨开迷雾,找到其中最有用的?这就要考验营销人员的分析能力,哪些是企业所需要的,哪些无关紧要,从而提供给企业策划部门和领导正确及时的信息,帮助他们作出最正确的市场应对方案。不断地积累经验,就能有效提升分析能力。 印.刷.网_企业商机

  第三,要一支实干型的营销队伍。竞争日益激烈的市场环境,时机稍纵即逝,所以,对于营销人员而言,最有价值的东西莫过于时间。特别是在具体的终端活动中,你能对一件突发事件率先做出反应,那么,我们就已经抢到了先机。另外,实干还包括对策略、方案的具体落实,俗话说“十个好的想法,抵不上一个真正的实干”。公司总部的营销策略、推广方案要贯彻下去才能见到效果,也才能在实际操作中发现不足,并修正。否则,它就只是停留在书面范畴,不能为销售提供丝毫的帮助。

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